Выход на международный рынок: основные вопросы
Пожалуй, формулировка «выйти на международный рынок» не совсем корректная. Куда важнее войти на новый рынок и суметь там задержаться, имея средний бюджет. В этой статье мы расскажем про исследование нового рынка, немного затронем вопрос MVP, поговорим о тестировании и отлаживании всего процесса.
Основные этапы выхода на новый рынок
Перед началом активных действий, стоит обозначить четкий план работы. Он поможет не сбиваться с пути и шаг за шагом продвигаться.
- Проведение исследований. Сперва сформируйте список потенциально интересных и выгодных рынков. Затем найдите всю возможную информацию о них: какой потенциал у этого рынка для вашей ниши, узнайте данные о конкурентах, попробуйте применить свою текущую стратегию продвижения и проверить подходит ли она.
- Создание и запуск MVP (minimum viable product) — подготовка минимального набора функций продукта достаточного для удовлетворения основных потребительских запросов и выхода на новый рынок.
- Тестирование. Выход на рынок и начало продаж.
- Подведение итогов и корректировка стратегии. На этом этапе важно проанализировать все показатели и выявить лидирующие области. Тут обратите особое внимание на лучшие результаты по тестированию MVP. Откажитесь от выхода на убыточные рынки и сконцентрируйте все внимание на успешных.
- Закрепление и усиление результата. Сделайте детальный разбор текущей стратегии развития. Выявите в ней слабые стороны и подумайте над тем какие нововведения помогут достичь лучшего результата. К примеру, работу с партнерами, логистику или маркетинг. Этот шаг стоит предпринимать только в тех областях, где это будет экономически выгодно.
Вопросы на которых надо заострить внимание
Давайте разберем весь процесс более детально и обозначим ключевые подзадачи, на которые следует обратить внимание. Помимо этого, мы расскажем как их реализовать на этапах MVP и усиления результата.
- Цель этапа запуска MVP — выйти на новый рынок и начать получать первые продажи без убытка. Осуществить это в сжатые сроки и без вреда основному бизнесу.
- Цель этапа закрепление и усиление — занять значительную долю рынка. Собрать накопленные данные внутри компании и постепенно переводить некоторые процессы на себя.
Маркетинг
Задуматься над продвижением своего бизнеса стоит еще на этапе проведения исследования нового рынка. Подумайте обо всех доступных способах рекламы: SEO, социальные сети, контекстная реклама, таргетинг или что-то другое. Узнайте больше о своих конкурентах. Пусть ваш штатный маркетолог найдет максимально эффективные каналы для продвижения.
Этап MVP: поставить задачу на поиск доступных и рабочих схем развития можно своему маркетологу или агентству. Затем надо отобрать наиболее перспективные каналы и протестировать их.
Этап закрепление и усиление: необходимо собрать отдельную команду, которая будет развивать и прокачивать наиболее эффективные каналы.
Каналы для продаж
Немаловажным моментом будут каналы сбыта. Где вы планируете реализовывать продукцию? Это будут онлайн-продажи или же вы планируете открыть свои торговые точки в новом регионе?
Этап MVP: в самом начале определитесь с тремя наиболее перспективными каналами для продаж. Затем начните постепенно работать с ними. Лучше всего стартовать с онлайн-продаж или попробовать сотрудничать с маркетплейсами.
Этап закрепление и усиление: попробуйте использовать все доступные каналы для реализации продукции. Начните с самых эффективных и со временем возьмите в оборот оставшиеся. Эффективность определяется исходя из объема продаж, стоимости и возможности быстрого запуска канала.
Логистика
Детально проработайте логистику: «Как будет осуществляться доставка товара покупателю?», «Как товары будут фасовать и откуда отправляться?», «Как пользователю оформить возврат?». Эта область должна работать четко и без заминок. Ведь скорость получения заказа напрямую влияет на лояльность покупателей.
Этап MVP: для отгрузки товаров попробуйте использовать склады посредников, а для отправки продукции используйте почту или частные логистические компании.
Этап закрепление и усиление: постараться организовать собственные склады и транспортировку заказов. После этого необходимо сравнить полученные данные и выбрать наиболее выгодный вариант.
Продажи
Задайтесь вопросом: «Требуется ли вам отдельный отдел продаж для выхода на новый рынок?». Если ответ положительный, то соберите команду готовую обрабатывать заявки. Разработайте детальную схему по которой будет работать отдел продаж.
Этап MVP: для составления подробного плана работ обратитесь за помощью к руководителю текущей команды по продажам, воспользуйтесь услугами продажников на полставки или наймите фрилансера.
Этап закрепление и усиление: со временем переведите всех сотрудников на полный рабочий день. Помните, работники отдела продаж необязательно должны работать в офисе.
Локализация
Вопрос к которому стоит подойти основательно. Решите как будет осуществляться переход на актуальную версию сайта. Определитесь с тем, какой домен или поддомен лучше всего использовать для продвижения бренда. Выберите новый дизайн, разработайте маркетинговую стратегию, создайте сайт, отредактируйте весь контент для SEO.
Этап MVP: все зависит от текущей архитектуры продукта. Основной задачей на этом этапе станет поиск самого быстрого решения для реализации всех задач.
Этап закрепление и усиление: выберите подходящее решение, не тормозящее развитие продукта на разных рынках.
Адаптация
Для выхода на новый рынок продукт необходимо адаптировать. Где-то изменить внешний вид и упаковку, где-то представить другой ассортимент, где-то изменить состав. Проведите анализ нового рынка и узнайте предпочтения и потребности целевой аудитории.
Этап MVP: все ли в текущем продукте соответствует запросам потребителей? Если да, то все можно оставить без изменений. Если же нет, то решите какие именно моменты стоит поменять.
Этап закрепление и усиление: на этом этапе выделите отдельных специалистов, которые будут отвечать за адаптацию. Продукция не просто должна быть “удовлетворительной”, она должны быть “отличной”. Особенно это касается упаковки и качества изделий.
Оплата
Во многих регионах используется наличная оплата при получении заказа, оплата картой или сервисы для онлайн-платежей. Мы рекомендуем заранее посмотреть у конкурентов какие способы оплаты пользуются наибольшей популярностью. После этого решите все вопросы, связанные с подключением выбранных способов оплаты.
Этап MVP: в самом начале остановите свое внимание только на обязательных способах оплаты, без которых не получится запустить проект.
Этап закрепление и усиление: постепенно добавьте максимальное количество способов оплаты. Это поможет увеличить конверсии в области продаж.
Поддержка
Прямое взаимодействие с клиентами очень важно для развития любого бизнеса. Поэтому задумайтесь над тем, кто будет обрабатывать заявки. Как пользователи смогут получить консультацию, в каком формате, на каком языке необходимо общаться с клиентами.
Этап MVP: найти компанию на аутсорс, которая будет достаточно качественно работать с возражениями и консультировать по продукту.
Этап закрепление и усиление: через некоторое время стоит собрать собственную команду поддержки. Это могут быть текущие сотрудники или фрилансеры, желающие работать удаленно. Главное, чтобы они занимались одним проектом и хорошо разбирались в продукции.
Налогообложение
Предварительно ознакомьтесь со всеми законами и юридическими аспектами ведения торговли в выбранном регионе. Узнайте о всех налоговых сборах и разных вариантах их оплаты. Зависит ли размер и тип налога от логистики, количества сотрудников, метода оплаты или иных показателей?
Этап MVP: выберите не убыточный вариант, не нарушающий требования регуляторов.
Этап закрепление и усиление: используйте самый выгодный вариант из возможных.
Представительство
На основе изученного законодательства, ответьте на вопрос: «Нужно ли в выбранном регионе открывать свое представительство или упростить этот процесс?». Этот этап работы напрямую взаимосвязан с вопросами по подключению платежей, налогами и логистикой.
Этап MVP: если возможно, то представительство лучше не открывать. Однако это все будет зависеть от законов.
Этап закрепление и усиление: в будущем, откройте представительство в той стране, которая позволяет охватить сразу несколько рынков. Иметь представительства в каждой стране не всегда целесообразно. Однако если с помощью этого вы получите льготы от государства, поддержку и другие бонусы, вариант стоит рассмотреть.
Офис
Требуется ли на начальных этапах офис? Подумайте, насколько реально организовать рабочий процесс удаленно: поддержка, маркетинговый отдел, юрист и бухгалтер. Готова ли команда работать из дома или офиса в текущем регионе?
Этап MVP: лучше всего отказаться от офиса, это всегда лишние затраты на аренду помещения.
Этап закрепление и усиление: арендовать помещение в случае необходимости.
Документация и лицензии
В каждой стране свои правила и законы. Зачастую для одних и тех же продуктов в различных регионах требуются разные пакеты документов. Проверьте, соответствует ли товар всем нормам: имеются ли сертификаты качества, лицензии, правила хранения.
Этап MVP: запустите процесс оформления всех необходимых документов.
Этап закрепление и усиление: получите патенты, зарегистрируйте торговую марку, если это требуется.
Команда
Правильно организуйте и разделите все процессы внутри команды: «Часть сотрудников будут работать на несколько регионов или лучше назначить отдельного представителя для каждого региона?», «Кто за какие функции отвечает?».
Этап MVP: подберите наиболее выигрышную комбинацию, которая позволит оптимизировать все рабочие процессы и не навредит текущим.
Этап закрепление и усиление: перестроить процесс для наиболее эффективной работы. Где-то использовать один ресурс для всех рынков, например, разработку, а где-то провести жесткое разделение, например, сфера рекламы и маркетинга.
Заключение
Выйти на новый рынок всегда непросто, он может резко отличаться от чего-то привычного. Решая поэтапно описанные вопросы, у вас получится начать покорять новые регионы с минимальными затратами. Такой подход позволяет вовремя доработать слабые стороны или отказаться от отдельных стран.